אל תעשו משא ומתן לפני שתקראו את זה!

שיתוף ב facebook
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

משא ומתן, מה לדעתכם עדיף יותר?

  1. להיות הראשון שמקבל הצעה מהצד השני.
  2. להיות הראשון שנותן הצעה לצד השני.

סביר להניח שהתשובה שלכם אליי תהיה האופציה הראשונה, כלומר…

"ברור שעדיף לשמוע קודם כל את ההצעה של הצד השני!!".

אז זהו… שלא!

מפתיע אתכם?

באמצעות הנשק הסודי שאגלה לכם בכתבה הזו – מבטיחה שהכל יהיה לכם ברור.

אבל אם זאת התשובה שעלתה גם לכם בראש, אין צורך להיות קשים עם עצמכם,

כי היי!

הרי אנחנו פה ביחד כדי ללמוד, ליישם, להתחזק ולרכוש כלים שיקנו לנו יתרון בלתי הוגן 😊

לא ככה?! תענוג.

אז בפועל, מאות מחקרים מראים שכשמדברים על משא ומתן , מגיש ההצעה הראשונה נמצא תמיד בעמדה טובה וחזקה יותר.

איך זה יכול להיות?!

הסוד טמון בעיקרון פסיכולוגי, שנחקר במאות מחקרים, ונקרא –

"עיקרון העוגן",

אותו תיארו לראשונה זוכה פרס הנובל דניאל כהנמן ושותפו למחקר, עמוס טברסקי.

בייסיקלי, עיקרון העוגן אומר שכל אחד מהצדדים, יימשך וייצמד במו"מ אפילו שלא במודע (!)
לעוגן שהונח ראשון על השולחן,
ויבצעו את המו"מ סביב אותו עוגן.

בואו נראה דוגמא.

נניח שאנחנו הצד "המוכר" ואנחנו במו"מ לקראת התגבשותה של עסקה שטווח המחירים ההגיוני והמקובל שלה נע בין 60,000 ₪ – 100,000 ₪.

במקרה בו הצד "הקונה" הוא זה שהציע את ההצעה הראשונה – מה תהיה הצעתו?

60,000 ₪.  נכון? הרי המחיר שהקונה ינקוב בו יהיה המחיר הכי נמוך בטווח המחירים, ובמקרה הזה, העוגן הוא 60,000, אנחנו כמוכרים – נשתמש בנתון זה כעוגן וניתן הצעה סבירה אחרת מהצד שלנו שתעמוד למשל על 80,000 ₪, וככל הנראה העסקה תיסגר על סביב 70,000 ₪.

העוגן הנמוך שהציע הקונה, משך אותנו כלפי מטה בטווח היה לנו בראש כמקובל.
עכשיו בואו נראה מה היה קורה במקרה בו אנחנו מציעי ההצעה הראשונה.

אנחנו נדרוש בעסקה תשלום של 100,000 ₪ (המחיר הכי גבוה בטווח המקובל). הקונה יתבסס על העוגן הזה, וינקוב בהצעה נגדית של 80,000 ₪ (הוא ינסה להתיישר לכיוון ההצעה שלנו, אבל אם נתון שעדיין בטווח שמתאים לו לעסקה), והעסקה ככל הנראה, תיסגר סביב 90,000 ₪.

במקרה הזה, אנחנו משכנו את הקונה עם העוגן שהטלנו – כלפי מעלה (עד כמה שהגיוני להגיד דבר כזה).. והשגנו תוצאה טובה יותר!

יאייי!

עיקרון העוגן עובד גם במצבים בהם אנחנו רוצים להשפיע על תפיסת הצד השני, לגבי האופן שהוא תופס את טווח האפשרויות בהתקשרות שעל הפרק.
שימו לב, עוגן שיהיה רחוק מאוד מטווח המחירים ההגיוני, עשוי שלא להשפיע כלל על הצד השני או אפילו לפוצץ את העסקה.

אז מעכשיו, אחרי שהבנתם את הפסיכולוגיה שמאחורי עיקרון העוגן, אין מצב שבעסקה הבאה שלכם – ההצעה הראשונה לא באה מהצד שלכם!.

מחכה מכם למייל תודה חזרה אחרי חתימת העסקה הראשונה באמצעות שימוש בעיקרון העוגן.

שלכם,

עו"ד ורדית לגאלי,

מוזמנים לכתוב לי למייל – [email protected] , אני עונה אישית לכל פנייה, או ליצור קשר ב – 0525365709. 

לדף הפייסבוק שלי



עו״ד ורדית לגאלי, בעלת משרד עורכי דין המלווה יזמים ובעלי חברות בתחום הסטארטאפ בשלבים שונים של המיזם, החל מחברות בתחילת דרכן ועד לחברות בשלות עם פעילות גלובאלית.

שתפו את הכתבה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

חיפוש כתבות:

חיפוש שירותים:

פנייה אל

"אל תחכה, הזמן לפעול אף פעם לא יהיה מושלם!"

נפוליאון בונפרטה

השאר פרטים ונציג יחזור אלייך בהקדם: