חמשת המשפטים הכי מעצבנים שאמרו לי יזמים בשנה החולפת

שיתוף ב facebook
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

היה לי חשוב להוריד לכתב את כל החוויות שאני רואה, שומע וחווה מצד יזמים מדי יום. המאמר הוא נטו מהלב למענכם ולטובתכם. בחרתי לכתוב לכם סיפורים מהשטח ואת האמת והניסיון שלנו, מה ששמעתי לאורך הדרך, הדברים שהוציאו אותי מדעתי וכל זאת נטו מרצון עז לקדם יזמים צעירים לדרך בטוחה וברוכה בחייהם העסקיים.


הקמנו את סידביז כדי להעניק בית חם ליזמים ובעלי עסקים ולתת עבורם מהניסיון העסקי של כל מנהל מחלקה ולהעביר את היזם תהליך שבו הוא בעיקר לומד, מפנים והכי חשוב – נהנה. אוכלוסיית היזמים המצליחים היא אחוז קטן מאוד מתוך כל העולם וכמובן שיש לכך סיבה. מי שחושב אחרת ופועל אחרת רוב הסיכויים שגם יחיה אחרת.

אז מהם חמשת המשפטים של יזמים שכל כך עצבנו אותי (לא באמת) בשנה האחרונה?

1. "אני חייב כסף בשביל להתקדם"

כעיקרון אתה צודק אבל מה אם אגיד לך שלא תצליח לגייס במשך שנה שלמה, אתה תפסיק את המיזם? המשפט "זמן זה כסף" הוא משפט מוכר לכל יזם ואיש עסקים צעיר ומבוגר. הגדולה של יזמים ואנשי עסקים לדעת לחשוב יצירתי ולדעת לקרב אליך את אבני הדרך, במיוחד בהתחלה.

זאת בשאיפה להגיע למשקיע רציני עם מוצר או אבטיפוס זו אבן דרך ניכרת עבורך כיזם ובמיוחד למיזם שדורש השקעה, אני תמיד אומר ליזמים שאנו מלווים – תחשבו כמו משקיעים: עבדתם קשה מאוד כל חייכם, הפסדתם כסף, הרווחתם כסף עברתם תלאות וכיום יש לכם הון עצמי רחב, האם הייתם מסכנים אותו ומשקיעים אותו ביזמים כשהם נמצאים בשלב רעיון או שהייתם מחפשים את המיזם הנכון הצוות הנכון והטיימינג היותר נכון להשקיע כדי שיהיה כמה שפחות סיכון על הכסף?!

תפנימו – המשקיע ב75% משקיע בכם! לאחר מכן הוא באמת רואה ומתעמק בהיתכנות המיזם והיכולת שלו להניב למשקיע רווחים עתידיים. משקיעים לא משקיעים בחברות שאין להם צפי לרווחיות! אף אחד לא זורק את כספו כפי שגם אתם תתנהגו כשתהיו בעתיד משקיעים בעצמכם.  להכין אסטרטגיית גיוס להגעה לאבטיפוס ישמע הרבה יותר צנוע וישים, הסכומים שידרשו לא יבהילו את המשקיע שבמידה והוא משקיע במהותו יתכן ולא יהיה רלוונטי לשלב הזה.

 

2. "יש לי רעיון שבלי הרבה עבודה אפשר לעשות כאן מיליונים"

משפט "גאוני" שאמרו הרבה "גאונים" ולכן הם היום "מיליונרים", וכעת בואו לא נהיה ציניים, אם רעיונות היו מייצרים מיליונים מבלי לעבוד הרבה לדעתי אחוז האנשים האמידים בעולם היה באחוזים יותר גבוהים.

יזמים-משפטים

אם היה קל כל אחד היה עושה זאת אך המציאות בשטח אחרת לגמרי לצערכם הרב ולכן חשוב מאוד להפנים שגם אם אין לכם ניסיון בשטח בעולם העסקי / יזמי – צריך לעבוד קשה בשביל להצליח ולא משנה איזה רעיון, מהפשוט ועד המורכב! בסופו של יום דרך נכונה, הצבת יעדים ואבני דרך, ההכנות והביצוע זה המתכון להצליח, הלדעת לעשות שינויים בדרך (PIVOT), להיות בראש פתוח ויכולת השינוי המהיר היא זו שתכריע אם המיזם או העסק שלכם יכשל או יצליח. אני מאוד אוהב מטאפורות ולכן אדמה מיזם להצגה בתיאטרון:

  • המפיק (היזם) עובד מאוד קשה בהכנת החומרים שלו להצגה.
  • הוא מבצע אודישנים ומתחיל ללהק את צוות השחקנים הכי טובים שמתאימים לאותה הצגה וסוגר איתם את התנאים של כל אחד (השחקן הראשי לא יקבל את אותם תנאים כמו הניצבים).
  • מתחילים ללמוד את התכנים ולעלות על הבמה לחזרות.
  • בזמן החזרות המפיק משדרג את הטקסטים, התפאורה ועוד.
  • מבצע לא מעט חזרות גנרליות.
  • עלייה לבמה בצורה מושלמת וברמת מוכנות מקסימום.
  • מחיאות הכפיים בסוף של הקהל הם אלו שיעידו האם זה היה מוצלח, במידה וההצגה ממשיכה להתקיים מספר פעמים על אנשים שונים – מביע על הצלחה יתרה.

כיצד זה דומה למיזם ויזם בתחילת דרכו?

  • היזם אמור לעבוד מאוד קשה בהכנת החומרים שלו למיזם וכל זאת בליווי מלא של אנשי מקצוע שעברו את מה שהוא רוצה לעבור.
  • הוא מבצע תרגולים והכנות לפגישות עם משקיעים ולפגישות עם שותפים פוטנציאליים – בכך הוא מלהק לו את הצוות שאיתו הוא הולך לעלות על הבמה שנקראת במת העסקים.
  • כל הצוות מבלי יוצא מן הכלל לומד על תפקידו הגדרות התפקיד שלו והאחריות שלו לפני היציאה לשטח.
  • בשטח לאחר ששומעים פידבקים מלקוחות / קולגות משפרים את המוצר / טכנולוגיה ומקבלים פידבקים אמיתיים שנותנים ליזם לקבל החלטות טובות יותר.
  • גם יזמים לפני היציאה לגיוס הון או גיוס שותף או כל דבר אחר אמורים לבצע חזרה גנרלית – כי רק ככה יהיו מוכנים ברמה מקסימלית לישום בשטח.
  • מחיאות הכפיים של הקהל בהצגה משול לכסף שנכנס מלקוחות, ההצגה שממשיכה להתקיים מספר פעמים משולה ללקוחות החוזרים שמרוצים מהשירות ומוכנים לשלם על אותו שירות שוב ושוב.

3. "מה המודל העסקי שלך? אני אוסף דאטה."

תפנימו, לאסוף דאטה (מידע) זה חשוב ביותר, אפילו מכריע מאוד בשלבים מאוחרים כאשר תתנהלו מול חברות גדולות שירצו לרכוש אתכם או להתמזג אליכם. דאטה מרובה היא נכס יוצא מן הכלל למיזמים אך עד אז – מישהו צריך לממן את החברה? כמובן שהמשקיעים, או אתם אם יש לכם יכולת לכך.

יזמים-ניתוחי-מודל-עסקי

אני ממליץ לכל יזם שמתחיל לתכנן את המיזם שלו – אל תישענו רק על דאטה, צבירת דאטה היא חשובה וצריך להיערך אליה ברמה הטכנולוגית, השיווקית ובכל הקשור להגדרת קהל היעד שלנו, אני מאוד ממליץ לכם כל עוד המיזם צפוי לגייס הון – להרחיב ככל הניתן את האופציות הניתנות לחברה להרוויח כסף (מודל עסקי).

משקיעי ההון סיכון מודעים לכך שחברה בהתחלה בעיקר "שורפת" את הכספים אך המשקיע חייב להבין שהחברה הולכת למודל הכנסות ובהמשך רווחיות שמתבסס בעיקר על שירותים ולאו דווקא על דאטה.

חשוב לציין שישנם מיזמים חריגים ויוצאים מן הכלל שאך ורק נשענים על דאטה אך במקרים שכאלו העומדים מאחורי מיזמים אלו הינם אנשים אמידים או לחילופין קרן הון סיכון שהיעוד שלה זה השקעות בחברות שכאלו.

4. "אני לא פותח חברה עד שאין לי משקיע"

יזמים יקרים, אני מבין אתכם. זה מעצבן לפתוח חברה לשלם אגרה לרשם החברות ולהוציא כספים מיותרים. אם אתם בשלב רעיון – אני מסכים איתכם, אין מה לפתוח חברה בשום צורה. אם אתם בשלב של גיוס הון – תפתחו! ומהר!
תקבלו את המשקיע בברכה לחברה החדשה ותנו לו את ההזדמנות להגיד לכם "אני רוצה להשקיע" ויום למחרת לקחת את כספו ולהפקיד בחשבון הבנק של החברה.

אני די קשוח ואוסיף – אם אתם מאמינים במיזם שלכם, מה יש להתעכב בפתיחת החברה? לרוב, עורכי דין ורואי חשבון ייעצו לכם לא לפתוח אך כיזם ליזמים חוזר ואומר – אם אתם מאמינים, תפתחו! ואל תתנו לשום בירוקרטיה לעכב אתכם, חברה בע"מ היא ישות נפרדת שמקבלת ת.ז משלה, בהקמת החברה אתם המייסדים קובעים את תקנון החברה, הסכם המייסדים, תקנון הדירקטוריון של החברה ועוד. אל תגיעו למצב שקיבלתם "כן" ממשקיע ושיהיו לכם עיכובים בירוקרטים.

דוגמא עצובה (אך כמובן לא סוף העולם) – אחד היזמים שאני מכיר, קיבל רצון ממשקיע להשקיע במיזם שלו, היזם יום למחרת החל בהליכי הקמת חברה, כשהגיע לפתוח חשבון בנק הבין שיש בירוקרטיה, הכנת מסמכים, הצהרות, פרוטוקולים, החתמת עורך דין דבר שעיכב אותו כמעט בשלושה שבועות. הפלא ופלא אותו יזם חזר למשקיע וכבר עבור המשקיע ההשקעה לא הייתה רלוונטית בגלל חוסר נזילות שכבר מימש הזדמנות השקעה אחרת שהייתה בפניו.

כמובן שתמיד אפשר לעגן אל מול המשקיע במסמך "זיכרון דברים" על מנת שיחתום על נאמנותו להשקעה, אך כפי שהספקתם לחוות "בעל המאה – הוא בעל הדעה".

לסיכום, הגעתם לשלב יציאה לגיוס הון – הקימו את החברה ותקבלו את המשקיע שיש בידכם גם הסכם השקעה שהמשקיע כבר יוכל לעבור, אחרת הסיפור הנ"ל יוכל לקרות גם לכם.

 

5. "אני צריך 2 מיליון דולר לפי שווי של 8 מיליון דולר״

באיזה שלב אתה?
"תכף מסיימים פיתוח"
איך הגעת לשווי?
"לבד"..

יזמים-הצעה-עסקית


חברים סטופ!

חוסר ניסיון קיים אצל כל אחד ואחד, גם אנשים בני 50 מחוסרי ניסיון יחסית לאנשים בני 70. כל החיים שלנו הפרטיים והעסקיים בסופו של יום זה צבירת ניסיון חיים ועסקי. יזמים מאוד מתקשים לגייס מסיבה עיקרית – הם לא מדמים את עצמם באותו רגע למשקיעים סיבה נוספת – הם רוצים לדעת להסביר הכל.

רובם הגדול של היזמים חושבים שהמיזם שלהם הוא המיזם הבא שיביא את המיליארדים ויש אפשרות סבירה מאוד שזה נכון, אך עם נתונים ועובדות אין להתווכח וכרגע הסטטיסטיקה אומרת ש – 98% נכשלים ורק 2% מצליחים.

תפנימו, אתם אחד מתוך אופציות ההשקעה שיש למשקיע שיושב מולכם, לגייס 2 מיליון דולר זה אפשרי, אך הסיכוי שזה יקרה נמוך מאוד. סכום זה מדומה לנכסי נדל"ן שאותו משקיע יוכל להשקיע בסיכון אפסי ועוד המון הזדמנויות להשקעה שניתנות לו.

דבר שני, במידה ויש למשקיע 500K דולר, לא תקבלו את השקעתו? ברור שכן. אך באותו רגע המשקיע לא ירצה להשקיע כי הוא שמע מכם ש500K דולר לא מספק אתכם אלא 2 מיליון דולר. במצב שכזה מאוד חשוב להכין "אסטרטגיית גיוס" שחלק ממנה היא הצעה מסודרת למשקיע, בדרך כלל אנו ממליצים להכין 2 הצעות כי תמיד יהיה יותר סיכוי שיקבלו הצעה מתוך 2 מאשר הצעה מתוך 1. תחזקו את המשקיע ואל תרחיקו אותו מכם.

בואו נדבר קצת על השווי חברה – אל תתפלאו אם תשמעו "לא" מהמשקיע כי לא הצלחתם להסביר לו למה החברה שלכם בשלב פיתוח נסחרת ב8 מיליון דולר. דעו, יש חברות ציבוריות בבורסה שמגלגלות רווחים גדולים שלא נסחרים בשווי הזה, קצת פרופורציות! מה גם שרוב היזמים לא באמת הוכשרו להעריך שווי חברות וזה תפקיד שכלכלנים צריכים לבצע, על אחת כמה וכמה שמשקיע ירצה הסבר הכלכלנים הם המסבירים המקצועיים ביותר להסביר את הלוגיקה.

הצניעו לכת בכל הקשור לשווי החברה בשלבים מוקדמים, שווי החברה יתכן ולא פרקטי מהסיבה ששווי החברה שלכם יהיה לפי השווי שבאמת ישקיעו בכם.  אם הגעתם למסקנה ששווי החברה שלכם הוא 5 מיליון דולר והשקיעו בכם לפי שווי של 3 מיליון דולר – 3 מיליון דולר זהו שווי החברה שלכם!

נתקלתי ביזמים שמתיימרים להיות כלכלנים שמעריכים לעצמם את שווי ערך החברה, חלק מהם אפילו מעריכים חברה שלא קיימת והכל על בסיס "ככה אמרו לי" , לא לא לא!  הערכת שווי פעילות וחברה הוא סופר חשוב במיוחד כשאתה מגייס כסף, משקיע דורש כמעט על כל דבר הסברים וזה נושא שהכי כיף לו להיתקע עליו. משקיעים בסופו של יום נכנסים להשקעות שמשתלמות להם.

במידה ויש לך מוצר מושלם וצוות מושלם לא בהכרח שישקיעו בך עם ההצעה לא אטרקטיבית. יש הגיון ברור ויש נוסחאות (מכפילים) שכלכלנים משתמשים בהם בשביל להעריך שווי ערך פעילות וחברה, השתדלו לתת לכלכלן מוסמך להעריך את הפעילות וכל שאלה שתישאל מצד המשקיע הכלכלן יוכל לענות בצורה הרבה יותר מקצועית וטובה.

הגיע אלי בחודש האחרון יזם, בשלב רעיון, ללא מוצר, ללא כלום ורוצה לגייס מיליון דולר לפי שווי של 5 מיליון דולר. מצטער על הישירות – אבל לא ככה מקרבים השקעה ולא ככה עושים ביזנס נהפוך הוא – אחלה סיבה להגיד "לא" בסיום המשפט או "תחזור אלי שיהיה מה לראות".

 

לסיכום,
מטרת המאמר הזה היא אך ורק להביא לכם את הפידבקים מהשטח.
אין יזם שנולד יזם!
אין יזם שגייס הון שנולד כשהוא יודע לגייס הון.
היזם החכם הוא אחד שיודע להתייעץ ולשמוע כיצד עושים זאת מאנשים שעשו זאת בהצלחה רבה.


לפגישת יעוץ ללא עלות הרגישו חופשי להשאיר פרטים

שלכם,
ניצן פלג

שתפו את הכתבה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מכירות ליזמים
עמוס טלמור

הבנת מכירות לסטארטאפים

רבות דובר ונכתב על איך בונים סטארט-אפ חדש ו-או איך עושים שינוי כיוון במיזם קיים אבל מעט מאד (אם בכלל) מתייחסים ברצינות ולעומק לנושא הכי קריטי לחברה = נושא המכירות.

המשך קריאה »

חיפוש כתבות:

חיפוש שירותים:

פנייה אל

"אל תחכה, הזמן לפעול אף פעם לא יהיה מושלם!"

נפוליאון בונפרטה

השאר פרטים ונציג יחזור אלייך בהקדם: