הבנת מכירות לסטארט-אפים

מכירות ליזמים

שלום לקוראים, אני בדרך כלל לא מרבה בכתיבה אולם הפעם החלטתי לתת ביטוי לנושא שבדרך כלל לא מרבים לדבר עליו – מכירות.

רבות דובר ונכתב על איך בונים סטארט-אפ חדש ו-או איך עושים שינוי כיוון במיזם קיים אבל מעט מאד (אם בכלל) מתייחסים ברצינות ולעומק לנושא הכי קריטי לחברה הלא הוא מכירות.

מה כוונתי, גם אם תכננתם את החברה על פי סקרי עומק וניתחתם היטב את השוק ובטח גייסתם את מיטב המוחות לחברה כמעט בכול התחומים ולבסוף יצא לכם מוצר מבריק ומיוחד שעובד נפלא, עדיין מישהו אי שם חייב לשלם עבורו. נכון, זה נשמע ממש פשוט, מוצר נפלא חכם ויעיל ובכול זאת המכירות לא זזות או לפחות לא בקצב המצופה.

אני מניח שהשקעתם לא מעט בפרסום ו או בקידום ו או בחינוך השוק ולמרות האמור לעיל זה לא זה. המשקיעים עצבניים, בו בזמן בתוך החברה מתחילים לחשושים וכמובן מחפשים את מי להאשים, בדרך כלל מאשימים את כול מי שרק נמצא בסביבה מלבד את החלק הכי חשוב, אין לכם באמת מישהו שמבין במכירות גם אם יש לכם מיליון מומחים שמכירים את המוצר מכול זווית אפשרית, נכון קשה לומר "אנחנו לא מבינים במכירות" (למרות שנדמה לכם ואולי אפילו אתם בטוחים שאתם מבינים טוב מאחרים).

כאדם שכול חייו (כמעט) עוסק במכירות, ראיתי מעט מאד עסקים שלקחו לצידם מלבד עורכי דין, רואי חשבון, מומחים לקניין רוחני, מהנדסים מקצועיים ועוד, מומחים מכירות מקצוענים, כאלו שידעו לאתר את ה"באגים" במכירות לפני שהם קורים, בזמן שהם מתרחשים וכמובן יודעים להעריך מה נכון לעשות במעלה הדרך להצלחה.

אז מה בכול זאת נדרש מכם לעשות, בדיוק כמו שעשיתם עם עורכי הדין ורואי/מנהלי החשבונות בטרם יצאתם לדרך, קחו אדם שמקצועו – מכירות ושיש לה/ו ניסיון בהחדרת מוצרים חדשים לשוק! שלבו אותה/ו מההתחלה בכול המהלכים שלכם (נכון אפשרי תחת NDA).

חשוב ביותר שתבחרו נכון – שימו לב, לא כול "מנטור" שעסק אי פעם בחברה גדולה מבין במכירות וגם יודע מבין וחי את השוק כיום (והדגש על כיום), לא לכול אחד יש את הקשרים והכישורים לקחת מוצר חדשני שמותאם לשנים 2021 ו 2022 ולמצוא את הדרכים לשכנע לקוחות לרכוש אותו (כן גם בחינם לפעמים זה קשה להגיע למסה קריטית).

נכון יש עוד טריליון סיבות עד שמגיעים להצלחה, כגון גיוס כסף, מוצר MVP צוות מנוסה וכדומה, אולם תחשבו על זה היטב, ללא מכירות כול המגדל שבניתם אין לו בסיס איתן.

בהצלחה לכולכם,

עמוס טלמור, 40 שנה עוסק במכירות של טכנולוגיות והחדרתם לשוק.

שתפו את הכתבה
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

CyTaKa כנס סייבר
אלעד פרג'ון

סייבר של כוונות טובות – רשמים מאליפות הסייבר למתכנתים של CyTaKa

אם הייתם אומרים לאלעד פרג'ון של שנת 2001 שיום יבוא ואחד מהמלונות היוקרתיים בישראל יארח תחרות סייבר עולמית עם פרסים של עשרות אלפי דולרים, כנראה שהוא היה מופתע. את האמת? לפי הבדיקה שעשיתי, גם שאר החברים בסידביז כנראה היו מרימים גבה (במקרה האופטימלי).

המשך קריאה »