יזם ורע לו: מה מבדיל יזמים טכנולוגיים עם מוצר פורץ דרך שמצליחים מאלו שלא?

עמוס טלמור, אביחי מיכאלי, רם יוניש וניצן פלג במאמר דעה
מדוע מוצרים טובים אינם מצליחים? מדוע גם פטנטים שנרשמים נגרסים בפח האשפה של ההיסטוריה? מדוע יזם עסקי חייב טכנולוג לידו, וההפך? השאלות הללו נשאלו אינספור פעמים – והנה מאמר דעה אחד עם תשובה שלא בהכרח תאהבו.

אם תשאלו יזם מה דעתו על תעשיית ההייטק והסטארט-אפ, הוא יענה לכם בפירוט עד כמה היא גם נפלאה, גם מוזרה וגם מספקת – והכל בו זמנית. אם תציגו בפניו יזם צעיר וחרוץ ותשאלו אותו מהי הדרך המתאימה עבורו להצלחה – סביר להניח שגם אם מדובר באחד שכבר הצליח לכבוש את הזירה העולמית – לא תהיה לו תשובה קונקרטית.

איך זה הגיוני?

פשוט מאוד – לפני שמסתכלים על הדרך, חשוב לבחון וללמוד את הנתונים והעובדות ומכאן לשפר את עצמכם דווקא מנסיונם של אחרים ולא זה שלכם, על אחת כמה וכמה של אלו שנמצאים בנישה שלכם וכבר פסעו בדרך שאתם עומדים בתחילתה.

זו התשובה הרשמית – אבל מתחתיה נמצאת תשובה שייתכן ולא תרצו לשמוע – גם אם היא האמת.

שאלה פשוטה שהייתה צריכה להישאל מזמן.

אנו נתקלים בסיפורים רבים של יזמיות ויזמים שהשתחררו מיחידות מובחרות בצה"ל אשר הקימו סטארט-אפ תחת כובע המייסד. עד כאן, נשמע נפלא – אבל אם נבחן את יכולותיהם כמנכ"ל, נקבל תוצאות טובות? תכף נראה.

ביחד עם הסיפור שסיפרנו הרגע, יש עוד סיפור שבו מוקם מיזם טכנולוגי על ידי אנשים עסקיים. האופרציה מתפתחת וכבר מגיעים לשלב גיוס ההון, ונותרה רק שאלה אחת:

איפה ה-CTO?!

משקיעים רבים נרתעים ועסקאות רבות מספור נפלו רק בגלל שהיזם העסקי דאג להכול – חוץ מלשותף הטכנולוגי הנכון, ובל נשכח שישנם גם מקרים הפוכים.

כיזם ואיש עסקים נתקלתי בעצמי באנשים מצליחים שעשו אקזיט במיליוני דולרים, ומולם אנשים מבריקים לא פחות עם רעיונות מדהימים שנאלצו להכניס את החברה שלהם לתהליכי פירוק ואפילו לפשוט רגל חלילה. בהתחלה, לא הבנתי איך זה קורה, עד שהבנתי אנלוגיה פשוטה, אך עוצמתית.

ניתן לדמות כל מיזם לשולחן בעל ארבע רגליים – כל רגל חשובה והכרחית, ואם אחת תתנדנד, כל השולחן יתנדנד עם כל מה שמיקמתם עליו – וכך בדיוק חברות, עם דגש על כאלו בעולם הסטארט-אפ, מתנהלות.

ישנם בעלי רעיון עסקיים ובעלי רעיון טכנולוגיים, ולכל אחד חסר משהו מהותי – הצד השני. מדובר בחצי שני שאולי לא מדברים עליו בסיפורי הרומנטיקה, אך הוא בגדר חובה אם אתם רוצים להצליח. למרות זאת, נראה שיזמים רבים בארץ ובעולם לא מבינים את חשיבות הנושא, ומגיעים לשוקת השבורה שרבים הגיעו לפניה – ולא מבינים איפה הם טעו.

הסיפור פשוט – אבל מתפספס.

מה מבדיל יזמים טכנולוגיים עם מוצר פורץ דרך שמצליחים מאלו שלא

לא מסכימים? הנה כמה דעות מגדולים ממני

עמוס טלמור, משקיע הון סיכון (אנג'ל): אני מעיד שפגשתי מאות אם לא אלפי יזמות ויזמים בחיי, היזמים הטכנולוגים הם כמעט תמיד גאונים טכנולוגית, אבל חלקם הגדול לא מבין בעסקים, אני זוכר בעברי שהמלצתי ללא מעט יזמים עם רקע טכנולוגי שילכו ללמוד את המושגים והמונחים הבסיסיים של עולם העסקים לרבות נושא המכירות ללקוחות, מאחר ונושא המכירות הוא הנושא המהותי של כל חברה בכלל ובטח לסטארט אפ. הצורך בהבנה, באסטרטגית השיווק והמכירות של העסק הינם הנושאים המהותיים בחברה שלצערי היזמים הטכנולוגים אינם מודעים ומבינים את חשיבותם ובסופו של יום הם המהות לההצלחה בכול מיזם עסקי.

אביחי מיכאלי, יועץ בכיר לסטארט אפים ומשקיעים: "בעולם ההייטק ישנה הפרדה ברורה בין יכולות עסקיות ליכולות טכנולוגיות. הדבר בולט לדוגמא במכירות גדולות שחברות אינטגרציה, כמו יבמ, מטריקס, ודומיהן מבצעות.

לכל פגישה חשובה הולכים שני בעלי תפקידים: האחד איש מכירות עסקי, שתפקידו "לפתוח את הדלת" ולתחום את העסקה המסחרית, והשני הינו נציג פרה/פוסט סייל שמסביר את הצד הטכנולוגי ואחראי על היישום הטכנולוגי בלבד.

בסופו של יום, רואים את זה בשטח: אנשים טכנולוגיים שגם מבינים את הפן המסחרי נחשבים כיחידי סגולה, ויזמים טכנולוגיים שגם שולטים בצד העסקי נחשבים מהמוצלחים שבהם"

רם יוניש, מייסד 'סימפליפיי' אשר מכר את חברתו לחברת 'צ'קפוינט': "אני לא יזם טכנולוגי, אך אוכל להעיד ששותפיי, גילי ויהלי, הינם יזמים טכנולוגיים גאונים שמגיעים עם ניסיון רלוונטי מאוד למיזם. ביחד עם הניסיון המשותף ובתיאום ציפיות ברור בתחילת הדרך, חלוקת התפקידים הובהרה, כאשר הם מובילים את הצד הפיתוחי והטכנולוגי ואני את הפן העיסקי וגיוס הכסף. לשמחתנו ומבלי שהתכוננו לכך מראש, ההזדמנות להימכר מהר לצק פוינט הגיעה מכיוון לא צפוי וכך קרה שהחברה נמכרה כשבעה חודשים לאחר שהוקמה בצורה פורמאלית וללא גיוס ממשקיעים."

משוואה שנכתבה בדם

יתכן שאתם הגעתם לשורות אלו ואתם בטוחים שיש לכם את הידע הנדרש או לכל הפחות את הגישה אליו, ויכול להיות שאתם צודקים. יחד עם זאת, מדובר בתובנה קריטית שעתידה להשפיע על כלל הביצועים שלכם, ולא ניתן לזלזל בה.

הגיע הזמן שתחפשו את החצי השני שלכם מחוץ לאפליקציות – ותשאלו כל משקיע ממולח אם הוא מעדיף כישרון שמשרת רק קצה אחד של הסקאלה או שילוב יציב ואיכותי.

מאמר זה הינו מאמר דעה על בסיס ניסיונם של הכותבים.

שתפו את הכתבה
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *