8 הנקודות שגרמו לכרישים "לריב" על עמית כהן

כאחד שגייס כמה מיליוני דולרים, ליווה גיוסי הון של עשרות מיליוני דולרים ולאחרונה גם לאט לאט מתחיל להשקיע בעצמי אני יודע עד כמה בסיטואציה של משקיע ויזם הפוקוס הראשוני קודם כל הוא היזם וכמובן הצוות שלו.

לצערי, הרבה מאוד מיזמים מצויינים נגרסו וכל זאת לא מהסיבה שהמוצר אינו טוב. הפוקוס, בראש ובראשונה על היזם והצוות שלו.

ציטוט של דובי פרנסס בתום לחיצות הידיים: "נורא מעניין, אין מוצר עובד, אין שותף טכנולוגי, ובכל זאת כולכם הסתערתם על זה ומה שזה מראה לנו שבסופו של דבר הבחירה על היזם"….. דובי פרנסס

תגובת אמיר איל: "תמיד"

תגובת אורן דוברונסקי: "אני מסכים איתך"

אם אנשי העסקים הממולחים הללו אומרים זאת, מה נותר עוד לומר?

היה חשוב לי להוריד לכתוב עבורכם את 8 הפעולות הטובות שעמית ביצע כיזם ב-5 דק' שהציג לכרישים את המיזם שלו:

"הכל זה אנשים"

אני תמיד אומר ש100 דולר ב10 כיסים נראה אותו דבר. אבל האם הבעלים של ה10 כיסים הללו גם אותו דבר? ממש לא. מאוד חשוב לעשות חקר על מי עומד מולך, החקר יכול להאיר לך נקודות אור שיגרמו לצד השני צביטה בלב/בבטן ויגרמו ליותר אהדה והערכה אליך, זה בא לידי ביטוי שבדקנו ועמית הכיר בדיוק כל אחד איפה גדל, מה עשה בצעירותו, למי לכוון שאלה מסויימת (אורן דוברונסקי עם המסעדות) וגם למי נולד ילד לפני שנה… כן, הדבר הזה אמנם לא ישפיע ב100% על החלטת ההשקעה אבל כשמשקיע מזהה שהיזם עשה שיעורי בית עליו כאישיות ולא על כיסו כמשקיע זה מעלה לו את הביטחון כשהיזם מגיע לרצות את אותו ולא רק את הכסף שלו.

להתרגש ולחייך

חברות וחברים, כולנו בני אדם, משקיעים לא אוהבים רובוטים והם לא אוהבים אנטיפטים, הם אוהבים לראות חיוכים, הם אוהבים לראות אותנו מתרגשים ואיך משקיע שהשקיע בי בעבר אמר לי? "ההתרגשות שלך מזכירה לי אותי בגילך, אני תומך בך!"… משקיעים הם אנשים טובים קודם כל ושנית, הם היו בעבר יזמים ולא סתם, מוצלחים מאוד, לכן היום הם משקיעים… תזכרו זאת – משקיעים רואים בכם את עצמם בגילכם, ומעבר לכסף הם יביאו איתם הרבה ערך מוסף.

"נאום מעלית" (Elevator pitch)

אומרים שאם עלית עם אדם במעלית ובזמן שאתה עולה לא הצלחת לספר לו לכדי מצב שיבין מי אתה ומה אתה עושה, רוב הסיכויים שפספסת את אותו בן אדם.

שימו לב למספר נקודות מהותיות שעמית ביצע במהלך ההצגה:

• התחיל בשאלת כאב 
• דמיון – עמית גרם לכרישים "לדמיין מצב" – לוקח את המשקיע לסיטואציה של הכאב באמת שהמוצר של החברה פותר.
• מה המוצר עושה ב2 וחצי משפטים – כשלאחר זאת מבינים בדיוק והיטב למי מיועד המוצר ומה הערך המוסף.
• הזדהות עם כריש – שימו לב כשעמית הציג למי מיועד השירות, הוא בין היתר ציין "חומוס" והסתכל על אורן, דבר שגרם לאורן לעלות חיוך.
• מודל עסקי – show me the money – במשפט וחצי, בצורה מאוד ברורה ומפוקסת
• הצעה – במשפט, ברורה כשמש ותמיד תמיד, תודו על הזמן שהמשקיע הקדיש לכם כי זה לא מובן מאליו – גם בתכנית טלוויזיה.

לדמות את המשקיע לצרכן

במהלך הצגת השקעה למשקיע הוא חייב להאמין במוצר, ולכן חשוב מאוד לבצע איתו תהליך הדמייה שמדמה את המשקיע לצרכן עצמו ולהראות לעצמו את חווית הקניה של המוצר בו אנו רוצים שישקיע.

עמית עשה זאת בצורה נפלאה ואם תשימו לב כשהגיע זמן דיבורה של יסמין לוקץ' המשפט הראשון שציינה הינו "אני משתמשת בפיצ'ר הזה בסטארבקס, וכאן יש לי את האפשרות לקבל את זה מכולם"

יתרה מכך, במהלך החקר וההכנות הכנסנו שאלה ישירה לאורן (ולא בנימה של תשקיע בי) האם הוא היה משתמש במוצר הזה לעסקים שלו.

זה מאוד חשוב להפעיל את הדמיון של המשקיע ולהציג לו מצג שגם מעבר לכך שההזדמנות היא להשקיע ההזדמנות יכולה לשרת את העסקים שלו, משקיעים רבים משקיעים בחברות צעירות כשהמוצר שלהם יכול גם לשרת את העסקים הפעילים שלהם, זכרו זאת תמיד.

מה שכן, וחשוב לשים זאת על השולחן, עמית לא נתן באמת לאורן לענות וזה פחות טוב!

אבל אני סולח לו הוא התרגש ולמד להמשך.

התנגדויות

שלב ההתנגדויות הוא שלב שאין יזם שלא עובר לפני חתימה על הצ'ק.

אוכל לומר לכם שרוב היזמים נופלים בשלב ההתנגדויות, יותר נכון נופלים בשלב המענה על ההתנגדויות.

התנגדויות זה דבר טבעי מאוד ולעתים יזמים רואים בזה כמשהו די מעצבן, אז אהיה מעט יותר קשוח ואבטיח שכשתהיו משקיעים (אינשאללה) אתם תהיו מתנגדים לא פחות ממי שמתנגד לכם כשאתם יזמים. 

אוכל להבטיח לכם דבר נוסף, משקיע שמתנגד אליכם – רוצה אתכם! זכרו זאת תמיד. 

אני תמיד אומר ליזמים – "תהיו בלחץ כשלא מתנגדים לכם, כנראה לא רוצים".

שימו לב למספר נקודות מהותיות שעמית התכונן וביצע במהלך מענה על התנגדויות:

• אורן דוברונסקי – "בשביל שעכשיו בית הקפה יצטרך להתחיל להוציא כל קפה לכל אחד זו אופרציה שלא קיימת היום"

                     מענה של עמית – "הזמנה אחת בשעה מכסה לאותו בעל עסק את אותו עובד"

• אורן דוברונסקי – "אתה די בסכנה, הוולטים יכולים להוסיף עוד אופציה של הוצאה עד לרכב"

 מענה של עמית – "זה לא בדיוק נכון מהסיבה שוולט (wolt) זה רק עסקי מזון, קהל היעד שלנו     באפליקציה ב20% זה עסקי מזון".

• זוהר לבקוביץ – "מה הרקע שלך", "רקע בפיתוח, בטכנולוגיה, משהו"

           מענה של עמית – "אבא שלי 30 שנה בעסקי המסעדנות, אני מגיל 17 עובד אצלו"

                        "לא, אין לי רקע טכנולוגי ומהסיבה כיום אני בשלב של מציאת CTO (מנהל טכנולוגי)"

• יסמין לוקץ' – "שילמת לבית תוכנה שפיתח כסף או הכנסת שותף"

מענה של עמית – "לא לא לא, שילמתי כסף ואני מימנתי את הכל"

• ארצה להתעכב בנקודה הזו, יזמות ויזמים יקרים! לעולם בשלבים מוקדמים אתם לא מכניסים חברות שירותים שותפים בחברה כי הם יחסכו לכם X כסף בתשלום כיום, זה רק ידפוק אתכם ומשקיעים לא אוהבים את זה.

מדוע? מהסיבה שנגיסה בהחזקות בחברה שזה בא על חשבון הוזלה במחיר מציג למשקיע מצג שלחברה יש כבר שווי ותהיו בטוחים שזה שווי נמוך, כמו כן, זה לא נראה טוב ולא נשמע טוב שבשביל נזיד עדשים "מכרתם" חלק מהעוגה שאם אתם כל כך מאמינים – תהיה שווה הון בעתיד. בקיצור, לא!

משא ומתן – 

משא ומתן היא מילה גדולה ואף ענקית, כשהתכוננו למשא ומתן ידענו היטב שישנו אחוז סביר שעמית יקבל הצעות נגדיות, מניסיוני בגיוסי הון מי שרוצה – רוצה! ולא סתם רוצה, רוצה להיות חלק מהותי מאוד בפרויקט… לקחנו בחשבון שגם נקבל הצעות נגדיות גבוהות מהמצופה ואכן כך קרה דווקא כהצעה ראשונה, במצבים שכאלו כשאתה יודע שיש לך "סבב" או עוד משקיעים שנפגש, תמיד חייב לסיים בנימת תודה והערכה על ההצעה ושתחזור עם תשובות בהתאם לסבב.

במהלך ההכנות אנו ישבנו על "לא פחות מ.. ולא יותר מ…" מה הכוונה?

עמית הציג שהוא מוכן להיפרד מ25% מהחברה, אבל לא באמת. הוא היה מוכן מיותר, במיוחד שזה עם כרישים. אך במשא ומתן מתחילים מהמינימום כדי להשאיר את הפער לטובתנו. דבר שגרם לעמית מבלי לחשוב בכלל לקחת את ההצעה של יסמין ואורן שזה אמנם הוצג לציבור שזו פרידה של יותר 10% ממה שרצה, אבל לא. עמית הוציא את המקסימום האפשרי בהתאם לתכניות וזכה להתקדם עם 2 מהכרישים.

עמית כהן בעת ההכנות לתוכנית הכרישים יחד עם ניצן פלג, סמנכ"ל קבוצת Seedbiz

בחירת השותפים

במהלך עבודתי בסידביז אני נוכח לראות המון פגישתו של יזמים עם משקיעים, אני תמיד מלמד את היזמים שתבינו את היכולות של המשקיע, לגבי הכיס וההשקעה – אל תדאגו כל משקיע יודע שכניסה לשותפות כרוכה במימון התכנית העסקית שהצגתם, אך היכן הערך המוסף? 

כשחקרנו על הכרישים ראינו שבאמת כל החמישה בעלי ערך מוסף אדיר למיזם מלבד השקעתם ואני חושב שההצעה של זוהר ואמיר היו הצעות מצויינות, בהתחשב שגם חסר שותף טכני וזוהר אכן אשף בנושא.

לבסוף עמית בחר את אורן ויסמין, שלדעתי ומבלי להשוות זו בחירה מצויינת מהסיבה שאמנם כל הרבדים בחברה יצטרכו לעבוד כמו שצריך אך כמו של כריש כמו אורן שמכיר על בוריו את תחום המסעדנות וביבשת הגדולה ביותר זה מכפיל כוח אדיר.

צניעות וכניסה מתחת לאלונקה

בנוגע לכניסה מתחת לאלונקה, עמית ציין ואכן אני עד לכך שהוא מימן מכספו הפרטי את שלבי הולידציה והפיתוח הטכנולוגי במלואם, סכום די גדול להשקיע בתור בחור בן 22.

יזמות ויזמים יקרים זכרו, אתם למעשה המשקיע הראשון גם של העסק ואם לא תהיו המשקיע הראשון של המיזם הכיצד יאמינו שאתם מאמינים בזה? ולא, זמן שעבדתם על המיזם זו לא השקעה כספית.

בחרתי לסיים דווקא בנקודה הזו, אחרי כל הבאזז וההצעות מהכרישים כשראיינו את עמית בסיום הוא לומר משפט צנוע "רק התחלנו עכשיו".

יזמים רבים מדמים שגיוס הון מוצלח זוהי ההצלחה של החברה, לא! זו הגעה לאבן דרך משמעותית בדרך להצלחה ותו לא. 

תזכרו תמיד – העבודה הקשה מתחילה בדיוק יום לאחר הגעת כספי המשקיע לקופת החברה.

בהצלחה!