אילו שאלות עיקריות שואלים "הכרישים" את היזמים הן בישראל והן בתכנית Shark Tanks ארה"ב

שמי עמית כהן, ומי שלא זוכר השתתפתי בעונה האחרונה של הכרישים עם הסטארט-אפ "Pick N Roll" ולבסוף בחרתי בהצעת ההשקעה של יסמין לוקץ' ואורן דוברונסקי. בהמשך לאינסוף שאלות ותגובות על ההופעה שלי בכרישים, קיבצתי עבורכם את השאלות הנפוצות ביותר של הכרישים מעונות 1 ו2- בישראל וארה"ב.

ההכנה הפרקטית שלי הייתה עם ניצן פלג, סמנכ"ל סידביז, אשר מלווה אותי בגיוס ההון לפיק 'אנ' רול עד עצם היום הזה וממש דייק אותי וגרם לי להעביר את המסרים במינ' זמן, אך לפני כל זה למדתי המון בעיקר מלצפות בכל הפרקים, לעצור ולרשום את שאלות וההערות של הכרישים ולהתכונן אליהם. המון שאלות שחוזרות על עצמן ומההערות של הכרישים ניתן ללמוד המון. אגב, ניצן בזמנו כתב את 8 הקווים המנחים שהובילו אותנו בהכנה לתוכנית (לקריאת הכתבה).

דובי פרנסס

• הנימוס המחייב הוא להגיד תודה רבה אנחנו מאוד מעריכים את ההצעה שלכם ואנחנו נשקול, האם למישהו יש הצעה נוספת?
• השווי שלך נגזר לא רק משווי השוק, אלה מגודל השוק, מהיכולת של המוצר שלך לשבש את השוק וממה שעשית עד כה. 
• אתה צריך כמנכ"ל/יזם לזקק את החזון שלך כשאתה מדבר עם משקיעים אתה אומר "זה מה שאני רוצה לעשות" אל תיתן לי לעשות בחירות ואל תגיד לי שעובדים על זה בחזיתות שונות וזה. זה מה שאנחנו עושים, זה היעד, אני מאמין שאני יכול להחזיר לך את הכסף תוך X זמן.
• אתה עקשן, לפעמים שווה שניה להקשיב ולהפנים מה אומרים לך במקום להגן על רעיון.
• סטייל ההשקעה שלי – קשה לי מאוד להשקיע כשאין מספרים, קשה לי שלא לדבר על מספרים, אני חי בעולם הזה, אני רואה רק מספרים. 
• אני חושב שהוכחנו כבר שהשוק צריך את זה וזה מוצר שמתאים לשוק. אני מנסה שנייה להבין את ההליכה לשוק, איך בעצם לוקחים את זה לשוק האמריקאי למשל. 
• אני אעשה לכם את זה קל, אני בחוץ. קשה לי מאוד עם פרזנטציות שנגמרות במה שהן צריכות להתחיל איתו. 
• למה לבוא ולגייס כסף מאנשים שהם לא מומחי תוכן בתחום הספציפי שלך? 
• אתה מבקש 100% מהכסף אבל מוכן לתת רק 50% מהזמן שלך, מעבר לזה אני לא אוהב את הרעיון. אני בחוץ.

אלדד תמיר 

• היכולות להיות יזם טוב זה לדעת לחלום ולתרגם את החלום למשהו מעשי. 
• יזם טוב יודע לשים סימני שאלה ולא סימני קריאה. 
• לא לכל דבר צריך תוכנה הוליסטית שפותרת את כל הבעיות. 
• הרבה פעמים אתה רואה בתרבות הישראלית שלא יודעים מתי לשחרר וזה לא עובד טוב. זוהר- לא היא לא ידעה מתי לשחרר. יסמין- זה גם אומר לא תוכל ללמד אותי. 
• בשביל להיות יזם אתה צריך להיות חזק גם בשביל לקבל.
• בעולם הדיגיטלי עדיף אין פתרון מאשר רבע פתרון. 
• אחד הדברים שהכי מפריעים בבניית עסק זה הוויכוחים על עוד אחוז לפה, עוד אחוז לשם. עוד אחוז, פחות אחוז, לא משנה מהות של הצלחה עסקית וזה מראה על איזושהי בגרות מסוימת.

יסמין לוקץ'

• אני אוהבת להשקיע באנשים עם ניצוץ בעיניים. 
• אני משקיעה באנשים וחשוב לי שיהיה מישהו ממוקד לגמרי במיזם שאני משקיעה בו. 
• אתם אנשי מכירות וזה סקיל שחסר להרבה יזמים. 
• אנחנו רואים הרבה פעמים יזמים שיושבים הרבה על מוצר, גם בהייטק שאתה יושב ומפתח ומפתח ומפתח ואנחנו אומרים להם שיש לך MVP, משהו שאפשר לשלוח החוצה, תתחיל לבדוק את זה עם לקוחות אמיתיים ותראה איך הם מגיבים ותמשיך לשנות, איך אומרים תטעה מהר.
• עשית איזה שהו מחקר שוק? אתה יודע שזו באמת בעיה? 
• אני רואה הרבה יזמים שפיתחו טכנולוגיה, שמצאו איזשהו פתרון, אבל הפתרון מחפש בעיה.

הכרישים – אלדד תמיר, אורן דוברונסקי, זוהר לבקוביץ', יסמין לוקץ', דובי פרנסס (מימין לשמאל) | צילום: יח"צ – "קשת 12"

אורן דוברונסקי 

• האם ניתן לרשום על זה פטנט?
• כשמשקיע פיננסי משקיע בחברה הוא בעצם משקיע גם ברעיון אבל גם בבן אדם והוא בעצם רוצה שהבן אדם יהיה מחויב בכ100% לחברה שבה הוא משקיע בה. 
• אני מסכים עם זוהר שהמנכ"ל של החברה הוא הדמות הכי חשובה למשקיע לפגוש.
• אני חושב ששיווק בשלטי חוצות ודברים כאלה זה שיגעון, זה לא הגיוני וסליחה שאני אומר את זה ככה. להיפך, תשמרו את הכסף לעשות מוצר טוב, איכותי, וצריך להגיע לספקים. אתן צריכות לעשות עבודת רגליים, להגיע לספקים, להראות להם ולשכנע אותם. מדוע? כי אם אתם מביאים כבר ספק אחד, הוא מביא איתו את כל הלקוחות שלו. 
• אני חושב שיש פה בעיה מסויימת של באמת קניין רוחני או טכנולוגיה שהיא שלכם בלבד אני חושב שגם אם תצליחו מהר מאוד אתם תמצאו את עצמכם במצב שהרבה אנשים מחקים את זה. סליחה שאני אומר, אבל הסינים עושים את זה בדיוק בשעה וזה יהיה קשה להרים משהו כזה ולחנך אנשים לסוג חדש של כיסא בזמן שיהיה לך מתחרים יחסית מהר מאוד. 
• 7% זה לא מספר הגיוני, משקיע שנכנס איתכם היום לוקח על עצמו את רוב הסיכון.

זוהר לבקוביץ'

• למה אתה פה? 
• מי המנכ"ל? 
• קשה לי להשקיע בדברים שאני לא מתחבר אליהם.
• כל מה שאני מחפש ביזימים – הצורה שלמדתם את השוק, הפאשיין שלכם למוצר. לרוב אני משקיע בסטארטאפ בגלל היזמים שלו. 
• כל הסטארטאפים שעשיתי עד היום היה אכפת לי מאוד מהנושא הזה כי אז אתה קם בבוקר להילחם. 
• אני לא משקיע בדברים שעושים רע, אני בחוץ. 
• יכול להיות שהניסוי לגמרי מוטעה, אם אתה עושה ניסוי אתה צריך לעשות אותו במציאות ולא במציאות שאתה קבעת. 
• יזם טוב יודע להגיע עם רעיון טוב, יזם טוב לוקח סיכון ועושה את הפיילוט על חשבונו. 
• אי אפשר לדעת זו תשובה מאוד כנה אבל מאוד גרועה. 
• אני מנסה להשקיע במוצרים שעושים את העולם טוב יותר. 
• סטארטאפ זה 150% מהזמן שלך וגם אז לרוב זה לא יקרה.
• אם אתה רוצה להיות יזם, להקים סטארטאפ תתאבד עליו. 
• אחד ממאה סטארטאפים מצליח. 
• יש משפט מאוד יפה שאמר לי משקיע הון סיכון ענק שהוא מאוד אוהב יזמים שנכשלו כי לומדים המון המון מהכישלון ולכן הוא מת להשקיע ביזם שנכשל אבל הוא לא עובד עם לוזרים. 
• טיפ לכל יזם שמגיע לפגישה חשובה, תדעו מול מי אתם עומדים. 
• אני לא הולך להשקיע בבן אדם שאני לא מעריך. 
• יזמים אמיתיים מצליחים בסוף. 
• מה הפידבקים שקיבלת? אבל בואי נתחיל בשליליים. איזה פידבקים גרמו לך לרצות ולשפר את המוצר? 
• אני לא מאמין בעסקים שהם מבוססי פרסום למרות שהיה לי כזה והוא הצליח אבל זה היה בדור אחר. 
• בניגוד לאלדד למשל אני לא חושב. ויש לי מזל ענק שאני לא חושב. אני מסתכל על המציאות ומנסה להתמודד איתה. אם בסן פרנסיסקו זה לא תפס, אני לא בטוח שתל אביב כן מוכנה לזה.

ציטוטים ושאלות נפוצות מהעונה הראשונה של הכרישים

דובי – אני מאמין גדול בפוקוס, מספר 1. מספר 2, אני צריך לאהוב את המוצר שאני משקיע בו, אני צריך להבין אותו ולהבין את הצורך שבו ולראות שהוא פותר צורך גדול בעולם. 

לא כל חידוש הוא חידוש טוב. 

זוהר – עזבי רגע את הרעיון, אני רוצה לתת לך טיפ כיזמית, יש כמה סוגי יזמים, יש סוג יזמים שכל מה שהמשקיע אומר, הם אומרים כן אנחנו יודעים לעשות, כן אנחנו יכולים לעשות, כן אנחנו נעשה. ויש סוג יזמים כמוך, שכל מה שאומרים, את מתווכחת, את לא מקשיבה למילה שאומרים לך. גם אם הרעיון שלך היה נפלא אני לא הייתי משקיע כי זה בלתי נסבל לעבוד עם יזם מהסוג הזה.

דובי – בוא אני אגיד לך רק למה אני בחוץ. 

יזם – אפשר לשאול מה צריך בשביל שתהיה בפנים? 

דובי – קודם כל צריך למצוא משקיע שאוהב את התחום ומשקיע בתחום וידוע שמשקיע בתחום. דבר שני אם הייתי נלהב מהרעיון ומהמשחק, אם היית מבקש ממני להשקיע סכום של רבע מיליון שקל הייתי מצפה שתהיה לי בעלות משמעותית בחברה ולא בעלות נומינלית בחברה. 

זוהר – אני לא מאמין בלהשקיע רק כסף אם אין לי ערך מוסף. 

דובי – האם היית מוכר את החברה כולה (100%) תמורת מיליון וחצי ₪. יזם- לא. אני רוצה לעבוד בה. 

דובי – יופי, רציתי לדעת מה המניעים שלך. 

מה החלום שלכן? 

יזם – בוא תהיה שותף שלי ותגיד לי לאן לקחת את החברה. 

דובי – אני לא מחפש שותפים שאני אומר להם לאן לקחת את החברה, אני מצטרף לחזון מבוסס וקיים שמתובל בעובדות ומחקר שוק מעמיק. 

זוהר – לקחת כסף ממשקיע זה יותר גרוע מחתונה קתולית. גם האפיפיור לא ישחרר אותך ממשקיע גרוע. ברגע שהכנסת מישהו לטבלת ההון שלך, הוא שם לתמיד. 

זוהר – אתה יודע להיות מנכ"ל? 

דובי – עזוב שנייה לייקים בפייסבוק ובאינסטגרם, אל תאמין להם. תאמין אך ורק למי שמוכן לשלם לך כסף בעבור המוצר או לתת לך כסף להשקעה. 

זוהר – אני כיזם אף פעם באמת לא הקשבתי, אבל עשיתי כאילו.

דובי – יזם צריך לדעת לספר סיפור, והוא תקף לגבי מה מבדל את המוצר שלי ממוצרים אחרים? והוא יורד עוד כל הדרך לרזולוציה של מספרים ואיך המספרים… איך השוק נראה, מה גודל השוק, למה הדבר הזה ספציפית הולך להכנס בשוק, כמה אחוזים אני הולכת לקחת מהשוק, איך התמחיר שלי וכדומה וכדומה. 

זוהר – אתה רוצה להיות המנכ"ל?

דובי – אבל אין עוד כמוני, אין עוד כמוני. אני מאמין שאני מוסיף ערך יותר מהמשקיעים האחרים שלך. 

דובי – אז עדיין אין מכירות? אז מדוע אתה חמדן..? 

המודל העסקי של הכלכלה המודרנית מבוסס על זה שאנחנו מטומטמים. 

זוהר – אני הייתי יזם הרבה שנים והחובה הראשונה שלי כיזם הייתה להיות חבר של המשקיעים שלי.

למה עד עכשיו לא חשבו על זה? 

זוהר – תראה, אני לא בא לשפוט את המוצר שלך ואם יש משהו שלמדתי מהשקעות שהפסדתי כי לא נכנסתי זה שאמיתית, אין עומק לרדידות של המין האנושי.

זה מצריך המון המון המון כסף ובגלל זה אני בחוץ. 

הדר – לגבי שווי חברה ותחרות: אין בעיה שתהיה תחרות. אבל השווי שאתה מבקש (10 מיליון ₪) זה צריך להיות אחד מהשניים, או של עסק עובד שיש לו כבר תזרים מזומנים ואז אתה מבקש שווי מסוים לפי מכפיל רווח ותזרים שיש לך. אופציה שתיים, אתה מבקש שווי לא רק של עשרה, גם של מאה מיליון דולר בתנאי שיש לך חדשנות.  

זוהר – מה המודל האמיתי שיכול להראות למה אתה מגיע למיליון, שני מיליון וכן הלאה שנה הבאה. 

דובי – אני רוצה לומר שאני בחוץ ואני אגיד לך גם למה: אחד, אני מרגיש שמבנה השליטה לא ברור. שתיים, המחיר לצרכן לא ברור, מחיר לקפסולה לא ברור. שימוש בכספי הגיוס לא ברור. הליכה לשוק, לא ברור. חזון ונרטיב לא ברור. 

ציטוטים ושאלות נפוצות מתוך Shark Tank

• איפה אתה רוצה להיות בעוד שנה מהיום? שנתיים? ו5 שנים? 
• ספר לי 3 דברים עלייך שהופכים אותך לשותף מדהים? 
• אל תלך לשלם על פטנטים לפני שיש לך מכירות. 
• אם אני לא אקנה את המוצר, אני לא אקנה את החברה. 
• למי אכפת מהמתחרים, למה אתה טוב יותר? 
• הטעות העיקרית שכל יזם מתחיל עושה הוא שאנחנו משקרים לעצמנו. אנחנו אומרים לעצמנו שהרעיון מעולה.
• מה המכשול הכי גדול שלך?    
• מרק קיובן: " שעשרת אלפים איש עושים משהו אני לא רוצה להיות האיש עשרת אלפים ואחד" 
• השאלה הנשאלת היא כמה זמן ואנרגיה אתם צריכים להשקיע בכדי להסביר ללקוח את הערך של המוצר שלכם שיקנה אותו?
• רוברט: "זה לא מי שאתה מכיר, זה מה שאתה עושה עם מה שיש לך" אמר את זה  בתגובה לצמד יזמים שאמרו שהם צריכים את הכרישים בשביל הקשרים שלהם. 

מרק קיובן חוקים להצלחה: 

1. אל תתחיל עסק אם זאת לא אובססיה
2. אם יש לך אסטרטגית אקזיט, זה לא אובססיה.

אני אמורה להתעניין במוצר שלכם יותר מכולם פה (בגלל סיפור אישי) אבל אני לא שומעת שום דבר או משהו שנותן לי ביטחון שאתם יכולים למכור את זה. ובגלל שאני לא סומכת על זה וחושבת שזה חלק יותר חשוב מהמוצר עצמו אני בחוץ. 

בשבילי יש 3 דברים מהותיים שאני צריכה לדעת שמשיקים מוצר לשוק:

1. זה משהו שאנשים צריכים ורוצים. 2. אפשר לעשות אותו במחיר נגיש. 3. וזה פותר בעיה. 

תמיד הייתי טובה בלדעת מה שאני לא יודעת. 

עוד לא עשיתם שום מהלך שמשכנע אותי שאתם יכולים לרוץ ספרינט (להתקדם), תשכנעו אותי שאתם יכולים לרוץ ספרינט.

אני רוצה לקפוץ רגע ולעזור לכם כי אני מחבבת אתכם. כשאתם מציגים מוצר אתם תמיד צריכים להתחיל עם הבעיה אחרי זה לגבי שאר המוצרים שיש בשוק ואז מה אתם מציעים ובמה הוא שונה. 

מקווה שעזרתי, כמובן שיש עוד אינספור שאלות והארות אך השתדלתי להיות ממוקד וכמובן דברים שאישית נוגעים בי מוזמנים לכתוב בתגובות למה התחברתם הכי הרבה מבחינתכם 😊