שלום, שמי עמוס טלמור, נשיא החברה והחל ממאמר זה אני מתכוון להנגיש לטובת בעלי חברות חדשנות וסטארטאפ את הנושא המרכזי ועקב אכילס של רוב הסטאראטפים.כאחד שהגיע מתחום המכירות הבינלאומיות, השקעות הון סיכון וכיועץ של עשרות חברות עד כה ראיתי לנכון להנגיש לציבור הרחב את הניסיון שלי לאורך השנים, טיפים, כלים והרבה ערך מוסף.
חברות עסקיות משקיעות הון עתק בבניית תדמית שיווקית ומיד אח”כ מנתבות את מאמציהם לטובת המכירות. זו הגישה הנכונה לבניית עסק וכמובן צמיחה בהתאם
חברות הזנק (סטארט-אפים) לאחר שעברו את השלב בו המוצר נבחן על ידי מחלקות המחקר, והיזמים אכן הגיעו למסקנה שיש צורך אמיתי בשוק וגם היקף השוק הצפוי נראה מבטיח, כלומר יש בו עקומת צמיחה חזויה ורצינית (מקל הוקי) אזי צריך מייד לתכנן את גוף המכירות גם אם מדובר באיש מכירות בודד ובטח כשיש צורך בכמות.
ככלל, לא כל מי שמגדיר עצמו “איש.ת מכירות” הוא או היא אכן כזו לא תמיד הם האנשים המתאימים. מבחן המכירות הינו מבחן קשה ביותר, הכרת המוצר (אפילו עד לביטים האחרונים) איננה בהכרח מראה על יכולת מכירה אלא יותר על הבנת המוצר ולא הבנת צרכי הלקוח.
איש מכירות אמיתי (אני משתמש בלשון זכר אבל זה רלוונטי לגמרי גם לנשים) הגישה שלו צריכה להיות הבנת הפונקציות היעילות והשימושיות של המוצר או המוצרים ברמה שהוא כמשתמש אכן שלם לגמרי עם המוצר ויכול לדבר עליו כאילו הוא פיתח אותו, שוב זאת מבלי לחזור על השגיאה הנפוצה של ירידה לפרטים טכניים (המאפיין את ה-כאילו אנשי מכירות שלמעשה באים מתחום ההנדסי).
איש מכירות אמיתי (ומי שנולד עם זה, יש לו את זה) יודע לזהות את ואצל הלקוח ברמה אישית את הצורך אותו איש מכירות יודע לזהות את מקבל ההחלטות, לפעמים זה האיש הטכני אצל הלקוח, לעיתים מדובר במנהל הכספים ולעיתים במנכ”ל עצמו.
תהליך המכירה מתאפיין בכמה שלבים, שלב א: זיהוי תהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח, שלב ב: זיהוי האם יש תקציב, שלב ג: האם יש צורך אמיתי בשרות או במוצר, את זה ניתן וצריך לעשות בשלבים מקדימים למפגש הפרונטלי (או זום) אצל הלקוחות.
“מייסד חברה ואיש המכירות שלו חייבים ראשית להאמין בעצמם במוצר שהם מוכרים” (אמיר דינור, עמוס טלמור וניצן פלג)
כשאתם אצל הלקוח שלכם, תנסו (בחוכמה) לגרום ללקוח לשכנע אותכם שהוא זקוק למוצר. איך? כאן באות לידי ביטוי היכולות של איש המכירות. איש המכירות בהגיעו ללקוח ידע להנגיש את המידע הרלוונטי (והדגש על רלוונטיות) לאדם או לקבוצה איתה נפגשים. שימו לב שההתאמה של העברת המסרים חייבת להיות מושלמת לאוזני הלקוח.ות ואם יש שאלות טכניות עמוקות ורציניות (מעבר למה שנקרא מעטפת) רצוי מאד ובאופן מידי לאתר טלפונית איש טכני (אם הוא לא הגיע עם איש המכירות) כדי שייתן מענה או לרשום את השאלות ולהתחייב לחזור לשואלים כמה שיותר מהר או במפגש חוזר או בכתב, תלוי בסוג המוצר.
