למאניטור כבר יש יותר מ- 4 אלף משתמשים, שמאמינים במוצר ומרגישים חלק מהמיזם. מאניטור (Moneytor) עוזרת להם לנהל את הנכסים הפיננסים בצורה יעילה וחכמה, למנף את הכסף שלהם ולהרוויח ממנו יותר. רגע אחרי גיוס מוצלח של 4 מיליון ש"ח, פגשתי את יובל קליין, היזם והמנכ"ל של החברה, לשיחה מלאת השראה על האומץ לעשות צעדים קטנים וממוקדים, המוכנות לקפוץ למים והשותפות עם שי: "זו מערכת זוגית לכל דבר". מוכנים לראיון נוטף מוטיבציה? מצוין. במאמר אף אעניק הצצה כנה אל מאחורי הקלעים של עולם היזמות ומס' טיפים מלאי ערך עבור כל יזם ויזמית בתחילת הדרך.
יובל קליין יזם צעיר, מלא מרץ ותשוקה לעשיה. התחיל את דרכו המקצועית בתחום הנדל"ן, כשמאי מקרקעין ומלווה רכישות נדל"ן להשקעה. אם תשאלו אותו במה הוא הכי מוכשר, זה ביכולת שלו לנהל כלכלת משפחה הוליסטית, להניע כסף מימין לשמאל ולהפוך אותו ליותר כסף. את הרעיון למאניטור הגה בטיול ארוך בלאוס, אחרי הלימודים, כשהבין שלא הגיוני שאין עדיין אפליקציה אחת נוחה, כזו שתעזור לו לנהל את כל ההשקעות שלו בקלות. מיד כשחזר לארץ, הוא הרים טלפון לשי. יחד, הם מינפו את הכישרון הזה להקמת סטארט אפ המפתח פלטפורמה חדשנית וחכמה לניהול נכסים פיננסיים לאנשים פרטיים. באופן אישי, יצאתי מלאת השראה מהשיחה עם יובל, נראה שהמשפט: "עסוק בדבר שאתה אוהב ולא תקום לעבודה יום אחד בחייך" הוא לא רק קלישאה, אלא מתכון לאומץ, מוטיבציה והיכולת לנוע עם האמונה שלך בדבר, גם ברגעים שהמציאות מבקשת ממך לנשום עמוק.
אז יובל, תספר לי מאיפה התחיל החיבור לעולם היזמות, איפה אתה זוכר שזה התחיל לדגדג לך?
תמיד תמיד, תמיד. אף פעם לא היה לי אופי של שכיר. נראה לי, שהיזמות הראשונה שלי הייתה כבר בכיתה ח'. הפקתי מסיבות באולם הספורט של ביה"ס לילדים בכיתות ה' – ו'. גביתי 45 ש"ח לכרטיס ועשיתי מזה אחלה כסף. גם אחרי הצבא אף פעם לא חיפשתי משכורת. תמיד כשהייתי מגיע לאיזו עבודה חדשה, היו אומרים לי מה השכר והייתי אומר: 'כן, אבל השכר לא משמעותי, מה אני עושה פה בעצם? מה הולך להיות תחת האחריות שלי? איך אני לוקח פה יותר חלק? איך אני לומד פה יותר?. זה תמיד מה שהנחה אותי, השכר אף פעם לא היה מעניין. אז כן, מאז ומעולם הייתי שם.
לפני מאניטור ניסיתי ליצור כל מיני יזמויות שונות, בנדל"ן בעיקר, שזה היה התחום שלי. יצא שעבדתי תשעה חודשים על איזשהו פרויקט עם רוה איתן, מי שהיה אז מנכ"ל מדלן, וככה בעצם נחשפתי לעולם של ההיי-טק והסטארט-אפים. מאניטור זו היוזמה הראשונה שלי בתחום.
אז לדעתך יזמות זו תכונה מולדת?
קודם כל, כן. אני חושב שאנשים שהם יזמים, הם יזמים לא בהכרח כי הם בחרו להיות כאלה, אלא כי זה יותר עניין של אופי. אני אתן לך דוגמא: שבוע שעבר עבדתי 17 שעות רצוף במשרד. דיברתי על זה אח"כ עם מישהו מהמשרד והוא שאל אותי: "אז מה, אתה מקריב את עצמך למען העבודה?". הסברתי לו שזו דרך אחת להסתכל על זה, אבל גם כשהייתי סטודנט והייתה לי את ההזדמנות ללכת לים, בחרתי לעשות איזה משהו כזה, שמקדם משהו. וכל פעם הבחירה שלי היא כזו. תגיד לי עכשיו: 'בוא לים', אני אגיד לך שלא בא לי, בא לי לקדם עכשיו משהו בעסק שלי, זה מה שתכלס בא לי לעשות. לא כי אני צריך, אלא כי זה מה שבא לי. ואני חושב שה- 'בא לי' הזה, שאני נותן לו הרבה משקל בחיים לבא לי, הוא לא מובן מאליו, לא לדעת אותו וגם לא ליישם אותו. אז אם בא לי לשבת 17 שעות במשרד ולקדם את העסק שלי אז נראה לי שזה משהו כזה שבא איתך, כמו מאכל שאתה אוהב או לא אוהב לאכול, כמו כוסברה למשל, בדרך כלל יש בזה משהו מולד, בעיקר מולד.
אתה אומר את זה ואני חושב על המשפט: "תקום כל בוקר לעבודה שאתה אוהב ולא תעבוד יום בחייך"
כן. ממש ככה.
אז איך התחילה בעצם היוזמה של מאניטור (Moneytor)? מהיכן הגיע הרעיון?
אני עוסק בהשקעות כבר הרבה שנים. יש לי לא מעט השקעות והן יחסית מגוונות, נכסים דיגיטליים, נדל"ן בארץ ובחו"ל, מניות, ובכלל, כל דבר שקשור להשקעות, אני שם. גם כי אני נהנה מזה וגם כי אני חושב שזה חשוב. רוב הכסף שעשיתי בחיים זה לא ממשכורות, המשכורות שלי אף פעם לא היו בשמיים, אלא מלדעת איך לקחת כסף ולמנף אותו.
ב- 2018 כשבת הזוג שלי ואני סיימנו את התואר השני, החלטנו לצאת לטיול של חצי שנה. לפני זה הכנתי לנו טבלת אקסל מאוד מסודרת של הוצאות, הכנסות, כמה אנחנו עומדים להכניס וכמה הנכסים שיש לי עומדים להכניס לנו כל חודש. מאוד מסודר, אבל בטיול כמו בטיול, פתאום מגיעים למקומות בלי קליטה, ובכלל להסתכל על הטבלאות האלו במסך של הנייד.. די סיוט.. ואני זוכר שהייתה לי איזו נסיעה בלאוס שאמרתי לעצמי: איך יכול להיות שאין עדיין איזו אפליקציה שמארגנת את כל הדבר הזה? בטוח יש עוד אנשים כמוני.
כשחזרתי לארץ הרמתי טלפון לשי, שפעם היה לקוח שלי. עזרתי לו לקנות דירה ונשארנו חברים. שי הקים את הקהילה "ידע שווה כסף" שהיא היום הקהילה הפיננסית הכי גדולה בישראל. ידעתי שגם הוא אוהב לעשות השקעות מגוונות. סיפרתי לו על הרעיון שלי ושאלתי אותו מה הוא חושב.
לקח לנו בערך תשעה חודשים להבין מה אנחנו רוצים, לדייק את הרעיון. אחותי שרבטה לנו איזה לוגו, המצאנו שם ועשינו ביום אחד דף נחיתה בוויקס. פרסמנו משהו התחלתי ממש עם סרטון שעשינו עם מישהו מFiverr, שמראה את האפליקציה כאילו היא כבר קיימת. פתחנו דף פייסבוק וגייסנו מלא חברים לייצר מעורבות. רצינו שזה יראה שיש לנו כבר מוצר באוויר. שלחנו לאנשים ואמרנו: תשאירו לנו מייל ונשלח לכם את המוצר, אפילו שעוד לא היה לנו מוצר. 700 אנשים השאירו לנו מייל. אז, הבנו שיש לנו רעיון עם צורך משותף לעוד אנשים וששווה להשקיע בו.
אתה נוגע פה בשני נושאים שמעניינים אותי מאוד ואני חייבת לשאול, הראשון הוא לגבי העבודה עם שי: איך עובדים ביחד על משהו שהוא הבייבי שלכם. משהו שהוא אמנם שלכם ביחד אבל גם של כל אחד בנפרד. איך מנהלים את מערכת היחסים הזו? איך מחלקים אחריות, מקבלים החלטות ביחד?
אז קודם כל חשוב להבין שזו באמת זוגיות לכל דבר ועניין. אנחנו רבים מלא וחשוב לדעת לריב. זה אף פעם לא בקטע של אולי להיפרד, אבל בקטע של לשתף ולהוציא. כמו שחשוב לדעת לנהל ריבים בזוגיות, ככה גם חשוב לדעת איך לריב בתוך הזוגיות השותפית. אנחנו יודעים מתי ללחוץ אחד על השני, מתי לדחוף, אבל גם מתי להרפות ולוותר. אנחנו לומדים הרבה לוותר ולשחרר.
מעבר לזה, גם הבנו איפה כל אחד מאיתנו טוב יותר ועשינו חלוקת אחריות בינינו, אבל בסופו של דבר, חלוקת האחריות היא די טריוויאלית, אני יותר טוב בתקציבים, מספרים ואסטרטגיות, שי יותר טוב בשיווק ואנשים.. להסתכל על המיקרו. אני חושב שסוד ההצלחה שלנו היא לדעת לנהל את הריבים שלנו.
למרות שזה מאוד מאתגר, את יודעת, אומרים שאם שותפים היה דבר טוב, לאלוהים היה שותף. אבל סתם, אני צוחק, בסופו של דבר אני חושב שזה מאוד מעצים אותנו. אנחנו מחזיקים אחד לשני את היד ברגעים קשים, ויש לא מעט כאלו.
מייסדי Moneytor: מאיר מרקוביץ', יובל קליין ושי בדיחי (מימין לשמאל | צילום: טומי אורן)
אם היום יבוא אליך יזם בתחילת דרכו וישאל אותך אם כדאי להמשיך לבד או להיכנס לשותפות, מה תמליץ לו?
חד משמעית שותפות. העומס הנפשי שיש בהקמה של מיזם הוא נוראי. אני חושב שהיו שלוש פעמים לפחות, שאמרתי לחבר'ה בבית: "שמעו, נראה לי אני מתחיל לחפש עבודה". הרגשתי שהגעתי לקצה גבול היכולת שלי. יש רגעים שאתה אומר לעצמך: "WFIO – We`re fucked, its over". סיטואציות שאתה לא יודע איך אתה יוצא מזה.. נגמר הכסף, יש מתחרה חזק. אפילו פעם קרה לנו שלא הצלחנו לקבל אישורי סליקה מחברת האשראי. בנינו מוצר ואנחנו לא יכולים לקבל עבורו תשלום. אז יש הרבה רגעים כאלו ועצם הידיעה שיש לך עם מי לשפוך את הלב ולעבור את זה ביחד זה מאוד מאוד חשוב. אני ממליץ על זה בחום.
גם חשוב לדעת שעסק זה כמו סירת מפרש שצריך לעשות לה מעין 'פו פו' כדי שהיא תתקדם. אתה זה שמייצר את משב הרוח, זה שדוחף אותה קדימה. כל הזמן, אם אתה מפסיק היא לא מתקדמת. ולא תמיד יש לך את האוויר בריאות, לפעמים נגמר לך, כי אתה אנושי ואתה בן אדם. אתה לא תמיד 100% מעצמך. זה שיש איתך עוד מישהו, שנותן לך רוח גבית ודוחף, גם ברגעים בהם אתה רק 50% מעצמך, זה מאוד מאוד חשוב בעיני. לא יותר משלושה שותפים ולא פחות משניים. זו דעתי.
אז בוא תחבר אותי קצת באמת, מה זה דורש ממכם? היום אתם עומדים אחרי גיוס של 4 מיליון ש"ח, שזה הישג מרשים לכל הדעות. מהרגע שאתה חושב על הרעיון ועד היום שאתה במקום יציב יותר, אחרי גיוס מוצלח… מה קורה בדרך?
תראי, יש הרבה רעיונות טובים. אבל רעיון טוב עם ביצוע בינוני לא יגיע לשום מקום. לעומת זאת, רעיון בינוני עם ביצוע טוב כן יגיע לאנשהו. אני חושב שאחד האסונות בעולם של יזמות הוא להישאר עם הרעיון הטוב בלי הביצוע. אני יכול להגיד לך שמה שהנחה אותנו כל הזמן, זה כמה מהר אנחנו יכולים להוציא איזשהו מוצר, משהו, לא משנה שזה עוד לא מה שאנחנו חולמים עליו, שזה עדיין לא מושלם. כל דבר שאנחנו יכולים להתחיל להוציא החוצה לאנשים כדי לשפשף אותו עם העולם החיצון.
המוצר הראשון שלנו היה Google form. אנשים השאירו פרטים, התקשרנו אליהם וגבינו כסף בביט. שאלנו אותם איזה נכסים יש להם ויצרנו עבורם בוורד איזשהו מסמך. זה היה המוצר הראשון שלנו.
בלי טכנולוגיה בלי יותר מידי מכל המסביב. עשינו בערך 15 כאלו וזה לימד אותנו הכי הרבה. הבנו מה באמת מעניין את הקהל שלנו, מה לא מעניין, על מה אנשים מוכנים לשלם, איך אנחנו מרגישים וחושבים לגבי כל זה ואיך אנחנו רוצים לבנות את זה. יש משפט שאומר "אם יצאת עם המוצר שלך והוא לא הביך אותך, אז יצאת מאוחר מידי".
בסוף אתה צריך להפגיש את המוצר עם העולם שבחוץ. זה תהליך שקורה בשלבים ואתה גם כל הזמן מוציא כסף. אני חושב שהתחלנו לבנות את המוצר באפריל 20, בנובמבר 20 עשינו השקה שקטה והתחלנו להכניס לאט לאט אנשים למוצר. עד אוקטובר 21 כבר היו לנו בערך 600 לקוחות ובזמן הזה המוצר השתנה והתחלף מלא פעמים, מבחינת כל הנראות והדשבורד. מנובמבר 21 עד ינואר 22 עלינו מקרוב ל 700 משתמשים ל – 4000.
אז לוקח זמן עד שאתה מבין בדיוק איך אתה רוצה שהדברים יראו, אבל יכולנו לעשות את זה רק כי כל הזמן הפגשנו את המוצר עם הקצה. האתגר הכי גדול בעיניי זה הפיתוח, גם היום, זה משהו שאנחנו עדיין עובדים עליו וזה תמיד האתגר הכי גדול.
איך מתמודדים עם המבוכה לקחת מוצר שעוד לא מלוטש עד הסוף ולשים אותו על הבמה?
המבוכה היא כשיש לך לקוחות משלמים והמוצר פתאום לא עובד להם. אז קודם כל אנחנו מאוד כנים עם הלקוחות שלנו וכתוב להם במפורש בראש האתר, שהם משתמשים במוצר בטא. יותר מזה, אנחנו כותבים להם: "תודה שאתה משתמש במוצר ועוזר לנו לבנות את המוצר האמיתי". יש הרבה אנשים שאפילו אוהבים את זה ממש, הם רוצים להיות חלק משלב הבטא של המוצר. אז ליהפך, אתה רותם אותם ואומר להם: 'בואו תעזרו לנו לבנות את המוצר שאתם באמת צריכים'. פתחנו קבוצת בטא בפייסבוק ובוואטצאפ. אנשים כותבים לנו מה הם רוצים ומה מעניין אותם. יש דברים מסוימים שלא חשבנו עליהם בכלל ואנחנו בונים היום רק כי הם עלו מתוך השטח. כמו מנוי משפחתי, למשל. לא חשבנו שאנשים ירצו דבר כזה בהקשר שלנו, אבל הצורך הזה כל הזמן עולה אז יצא שזה קיבל עדיפות גבוהה בתכנית העבודה שלנו. אם היינו בונים את המוצר מהתחלה לא הייתה לנו יכולת לדעת את זה. אז אתה מתנצל הרבה, ואתה גם מחזיר כסף לפעמים, שהוא בכל מקרה פחות העניין בשלב הזה. אתה רותם כמה שיותר את האנשים להבין שהם חלק מקבוצת נסייני בטא.
אמרת בתכנית "פותחים יום" ב-רשת 13, שגיוס ההמונים גרם להרבה הדים ופידבקים מרגשים מהשטח. הייתה איזו תגובה שהפתיעה או ריגשה אותך במיוחד?
אני מאוד רוצה להגיד שכן, אבל האמת היא שלא. זה בעיקר הבהיר לנו את מה שאנחנו יודעים. גם שי וגם אני מאוד טובים בתכנון פיננסים. אנחנו כל הזמן בודקים את עצמנו ביחס למתחרים בארה"ב. אולי אני לא הכי מומחה בלהגיד איזו מניה הכי כדאי לקנות עכשיו, אבל בתכנון פיננסי הוליסטי של משק בית אני מאוד טוב ויודע איך לעזור לאנשים להניע את הכסף מימין לשמאל ככה שהם ירוויחו ממנו יותר. אני יודע להציף דברים ולהפוך מה שנראה מאוד מסובך למאוד פשוט. אז כשהסברנו לאנשים לא רק מה שבנינו, אלא גם מה שאנחנו רוצים לבנות, הם התלהבו מאוד והבנו שאנחנו בול בפוני. זה נתן לנו רוח גבית מאוד חזקה איזשהו ניצחון קטן. וכל ניצחון כזה הוא מאוד חשוב במערכה כזו.
וואו, כבר נתת מלא טיפים והשראה עד עכשיו ובכל זאת, אם אבקש ממך איזה טיפ אחד, שתרצה להעניק ליזם המתחיל, מה הוא יהיה?
הייתי נותן שני טיפים. הראשון הוא לדבר עם כל מי שאתה רק יכול על כל שאלה שיש לך. אני זוכר שבסוף שנת 2020 היו לנו הרבה שאלות. היינו לפני פגישה עם משקיע ראשון ולא ידענו בכלל מה זה אומר. לא הייתי מהעולם הזה, אני בכלל משוק הנדל"ן. אז פרסמתי בקבוצה בפייסבוק שנקראת "שאלות ותשובות – עזרה לסטארטאפים", כתבתי שיש לי מצגת, עוד לפני שהייתה לי מצגת בכלל, ואני לא רוצה להציג אותה פעם ראשונה בפני המשקיע. שאלתי האם יש מישהו פה שזה בסדר מבחינתו שאציג אותה בפניו ויתן לי פידבקים? ענו לי בערך 30 אנשים, ביניהם משקיעים, קרנות הון סיכון, אנג'לים, יזמים ועוד אנשים חזקים מאוד מהתחום. עם כל אחד מהם נפגשתי. יצאתי מזה חזק פי אלף. מאז אני נפגש עם כל אחד שאני יכול, שומע אותו. הוא נותן לי עוד איזו זווית. גם היום כשאני בצומת של קבלת החלטות אני מתקשר לאותם אנשים שדיברתי איתם בעבר ולאנשים חדשים. שומע דעות רבות ומגוונות. ברור שהן שונות, אבל החיבור והאמצע ביניהם עוזר לנו לקבל החלטה נבונה יותר.
והדבר השני, זה להקשיב לאינטואיציה שלך. בסופו של דבר, יש בן אדם אחד שמקבל החלטות וזה אתה. אף אחד לא יודע את מה שאתה יודע. תמיד יהיו המלצות ועצות, ואנשים יגידו לך דברים הפוכים, אבל החלטה יש רק אחת. יש איזשהו טיפ, שאם אתה לא יודע מה להחליט בין א' ל-ב' אז אתה מטיל מטבע כדי להכריע, וברגע שנופלת הכרעה על אחד הצדדים תשאל את עצמך, איך אתה מרגיש? תבדוק אם אתה סבבה עם מה שיצא או שזה מעיק עליך. בסוף האינטואיציה היא חלק מאוד חשוב וכדאי להקשיב לה.
ושאלה אחרונה בהחלט. היזמות בישראל פורחת. מה אתה חוזה לנו לגבי העתיד?
אני חושב שבישראל פחות אוהבים את עולמות ה B2C. כנראה בגלל שהשוק הזה מאוד קטן. אני חושב שהשוק הזה יהפוך להיות גדול יותר ויותר, כי בניגוד לאחרים, אני חושב שנראה יותר ויותר מוצרים שמתחילים בישראל ומתרחבים לחו"ל. זו בשורה מאוד גדולה כי זה הופך אותנו לחלק מהשוק הגלובלי שיש בו הרבה יותר פוטנציאל ולגיטימציה.
אנו מאחלים המון הצלחה לחברת מאניטור בניהול יובל ושי, וגאים לקחת חלק בייעוץ וליווי של המיזם המופלא הזה. להמשך עשייה יזמית פוריה, מניבה ומספקת.
ואם גם אתם צריכים ייעוץ והכוונה בדרך לכבוש את היעדים, בואו נדבר!
